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之前在内参合伙人培训中，多次见到大庆总裁提到《影响力》一书，前面想着等以后有空了，一定要好好读一读。

今天正巧在看一篇文章的时候，看到别人文章引用这本书的内容。于是，就去当当云阅读上面搜了一下，结果竟然没有。后来想起我上次装过一个藏书馆app，这个app上有很多网友分享的书籍，http://www.rixia.cc估计这个上面有。结果一搜，还真的有。

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打开书，开篇心理学家罗伯特西奥迪尼就讲述了一个非常有趣的故事。

有一天，一位在亚利桑那新开了一家印第安珠宝店的朋友打电话来。在电话上，她有些语无伦次地告诉了罗伯特西奥迪尼，她店里www.rixia.cc最近发生的一件怪事，想看看这个心理学家是不是可以给她一个解释。

原来，她为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁已经有一段时间了。当时正是旅游旺季，她的珠宝店也总是顾客盈门。但这些绿松石虽然价廉www.rixia.cc物美，却总也卖不掉。她试过好几种常用的促销策略，比如说把它们摆到更显眼的位置，不成功；要售货员强力推销这一批货，也不见效。

最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了一张纸条给负责的售货员“此盒内物件，价钱乘二分之一”，打算即使亏本也要把这批珠宝处理掉。

几天之后，当她从外地回来时，Gpjsb果然不出她之所料，那批珠宝已经卖光了。但她马上就惊讶地发现，售货员没有看清她信手涂写的字条，把“乘二分之一”看成了“乘二”。所以，那一整批珠宝，都是以两倍的价钱卖出去的！

看到这个故事，使我想起另外一个跟这个非常类似的故事。

那个故事讲述的是，一个美国设计师，在纽约大街上开了一间服装店，自己亲手设计了非常新潮的牛仔裤，首期订做了1000件。心想，自己设计的新潮时髦，然后订个比较低的价格，就可以大卖一把。结果，牛仔裤上市了，橱窗中标价虽然很便宜，只要100美元，可是进来买的却没有几个人。

设计师以为是价钱标高了，就将价钱调到80美日夏养花网元。本想，价钱降低了，来买的人应该会多起来。结果，依然门可罗雀，店里冷冷清清。

后来，设计师一盘散，这样卖不出也不行，以接近成本价40美元出售。结果店员在标注价钱的时候，粗心的多标了一个零，本来是40的，结果标注成了400美元。

这本来是店员的一个粗心失误，可没想到，从此店里门庭若市，这1000条牛仔裤很快便销售一空。

看到这两个类似的故事，是不是觉得有点违反我们的习惯常识，不是应该降价以后销量会更好吗？但现实中真实，生动的事情，竟与我们的常识认知不一样。

这到底是什么原因呢？

其实回到这两个故事中的购买者本身，我们就能得出答案。

第一个故事中，那些购买绿松石的客户，他们大多家境优越，但是他们对绿松石却不是很了解。在不了解的情况下，价钱就成了人们判断质量的最直接标准，因为我们从小就接受一分钱一分货，昂贵=质优。而且在我们成长过程中，这种认知不断得到验证和强化。

因此对于那些不缺钱的绿松石购买者，在对绿松石缺乏了解的情况，在没有更好的价值判断标准的情况下，按照过往的经验公式：昂贵=质优，他们很自然就认为这两倍价钱的绿松石，应该是品质非常好的。对于有钱，追求品质生活的他们，更愿意花高价，买品质好的，而不愿意低价，买品质差的。

第二个故事也一样，设计师开的店在纽约大街上，那里的人大部分都是追求时尚，品质生活的精英。按照人们内心的经验公式：昂贵=质优，低价只会让他们觉得这牛仔裤品质差，从而不愿进来试穿购买。反倒是，错误的标高了价格，价格高品质好才吸引他们进来。

有的朋友，可能觉得这些买绿松石的人愚蠢，其实他们一点不蠢，因为我们和他们一样。

人每天要接触大量信息，要做出大量价值判断，而人又不可能对每件事情都很了解、熟悉，同时我们又不可能说为了某件事情，站在原地分析、评判，如果是每件事情都要进行评判分析，我们可能无法完成任何事情。

因此，人们会习惯性的，从大脑里调取过去的经验，档案，分类，评判来快速做出决策。

好了，今天就分享到这里。我们明天见。

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