养花知识
花卉大全
花卉诊疗
多肉植物
养花攻略
养花问答
网站首页服装店导购初学者如何抓住顾客心理提高效率
服装导购怎样抓住顾客心理
想要快速提升门店销售业绩和导购员的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。
女装网小编将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。
一、客人购买6个心理阶段
要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。
1、观察浏览
2、引起注意
客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!
4、产生欲望
美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;也会丧失信心，放弃购买的意愿。
二、客人产生信心有三个方面的原因
A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
三、客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，http://www.rixia.cc马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。
作为一名服装店新手，应该如何销售衣服呢？
想做服装销售的一些人可能不知道，对于销售来说，最重要的也是基本功，聪明人可能需要半年才能掌握这些知识，大多数的人差不多都需要一年以上才能熟悉，服装的面料种类比较多，辅料也比较多，更新换代也比较快，再加上不同的材质在衣服上使用，有时候也是有讲究的，那么今天就让我们说说作为一名服装店新手，应该如何销售衣服呢？
1.当客户犹豫之时的销售技巧和话术
当顾客对一件衣服犹豫不决时，顾客可能会喜欢它，但现在还不是特别强烈的购买欲望的时候。这时，销售人员在询问时一定要非常小心。如果直接问“要不要买？”“你在想什么？”这样的话，态度会显得很随意和不客气，可能会吓跑顾客。这时候，正确的销售技巧应该是可以通过已经购买的询价单句子询问客户:“这个产品有两种款式，一种是黄色的，一种是白色的。你喜欢哪一个？”或者你可以问:“我觉得这些衣服都适合你，但是红色的更有吸引力。你怎么看？”
2.当客户准备放弃之时的销售技巧和话术
如果客户想放弃购买，你马上降价，往往会让他觉得你的产品不值钱，甚至觉得产品不太好，可能会让他觉得有降价的机会。好的销售技巧和用词是:“今天的折扣力度很大，是折扣的最后一天。如果今天不买，那么明天的价格就会回到原价。再买就不划算了，以后大概也不会有这种优惠了。”这些都是给客户的心理暗示。与其要求客户购买，不如帮他分析利弊吸引他，这是留住客户非常有效的销售技巧和演讲技巧。
3.善待他人
做促销的时候，第一次见客户的时候，要学会微笑，让对方感受到我们的友好。在与对方交谈的过程中，我们的言行应该体现出我们的诚意。只有这样，对方才会真心待我们，后续的谈话才会更顺畅，我们的促销成功率才会提高。
怎么才能抓住顾客的心
1、描述对方内心中真正的渴望。
成交的心理过程有三步：进入对方的世界（描绘客户的内心）；把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；将客户带入你的世界（实现营销）。
而实际上，近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些，都是由这一条引发出来。而其中的关键，恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。
2、建立强大的信赖。
没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入自己的口袋，需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。
让对方付出很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；开展咨询，为客户使用产品提供指导；完成全部交易。让客户进行服务见证，通过客户的见证去发展新的客户。
这样做的好处是：可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；完成交易后，可以迅速为对方提供服务，让客户验证诚信，享受价值；获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的营销。
3、让客户享受提供的价值，然后再收取回报。
如今QQ、微信、微博、360等等大巨头都是靠免费起家，却能够创造巨大的回报。原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值，把客户就下来，然后再慢慢进行营销。
要设计营销流程，让客户首先体验到价值，而后再支付金钱。这样做，RjvogDaAFw回报将会成倍成倍地增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，则将所有交易的风险都一肩承担。
4、激活客户的好奇心。
好奇害死猫。同样地，好奇也会促使客户花钱购买。如果产品，或者对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么就再也不用担心营销了。营销就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将褪色不少。
但是，一个前提就是产品必须能够给到客户实质的价值，不要存在欺骗的行为，不要挂羊头卖狗肉，欺骗只能做一时，产品能够给到客户真正的价值，才能让客户跟随。
5、必须测试。
没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的营销，也要求不同营销策略的相互组合。必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。
必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助将风险降到最低。
1、保证产品的质量，提供给物有所值的体验。
质量是品牌的生命，以其严格有序的管理机制、稳定可靠的产品质量，让消费者产生了一往情深的忠诚。
2、打造让顾客从外到内都满意的真正服务。
亲http://www.rixia.cc和的品牌首先应满足消费者的需要，通过提供满意的服务来实现企业的经营目标，实现企业品牌与消费者的双赢。企业需要提供给消费者需要的产品与服务，认真努力为消费者解决他们需要解决的问题，把复杂的难题留给企业，把产品使用的便利留给顾客，切实提高服务的亲和力。
3、树立企业品牌的个性形象要从消费者心理诉求入手。
树立品牌形象，从共性中找差异，赋予产品品牌个性化的概念，通过个性化的概念让消费者对品牌产生独特的联想，品牌个性鲜明，可以使消费者过目不忘，容易使消费者把本品牌与其他品牌区别开来。
4、积极回馈社会，关注社会发展。
公益事业虽然并不能给企业带来直接的利润，但却可以全面提升企业的竞争力。社会公益活动承载了企业形象的传播，促进了公众、社团、政府等社会各界对企业 的认知，树立了企业良好的社会形象，为其产品进入目标市场奠定了基础，扩展了企业未来可持续发展的空间，促进了产品的销售，提高了企业及其产品的市场占有率。
5、维系好稳固的企业与消费者的良好沟通纽带。
企业与消费者的关系是相互的，企业在传播自己的企业文化、经营理 念的同时，也应认真倾听消费者的意见和想法，而非单一的产品广告诉求。企业应充分挖掘自身的资源优势，建立互动机制，建立企业开放制度，解答消费者提出的 问题，让消费者了解企业的生产状态、企业文化、品牌价值，消除企业与消费者之间的沟通障碍，把消费者对企业的误解减小到最低状态，这有助于培养消费者对品 牌的情感忠诚度。
6、品牌的宣传活动要能够亲民且能产生互动。
用亲和力强的明星、社会名人等作品牌的形象代言人，能让明星、社会名人的个性与品牌的个性相联系，进而与某一特定的消费者群体产生联系，从而达到促销的目的。
7、将亲和力融入到品牌文化的建构中去。
品牌文化是企业文化在品牌运营管理过程中的沉淀与积累，品牌文化不仅要体现物质文化，还要体现精神文化。内涵丰富的品牌文化反映了产品的某种理念、价值 取向等精神元素，这样才能吸引某一类消费者，满足这类消费者的心理需要。品牌的价值如果能与消费者的价值观相一致，就能与消费者产生共鸣，让消费者产生好 感，见了该品牌就像见了自己的亲人一样。
企业要想给消费者留下良好的品牌印象，那么不仅需要给消费者提供物超所值的产品，还要注重消费者对产品的需求，维系好消费者与企业之间的关系，这样在进行宣传的时候消费者才能有更多的互动，从而加深消费者对企业、品牌的了解，从而给消费者留下很好的品牌形象。
视频描述了如何对目标客户进行画像，并精准定位目标客户，提高销售效率
在顾客购物的过程中，最在意的永远是产品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此，店面给顾客的第一感觉非常重要，尤其是产品陈列，一定要有特点，要吸引人。一般认为母婴用品的陈列没什么新意，就是放在架子上就可以了，但是门店里的陈列都必须精心布置，就连货柜旁边的盆景的摆放都是有用意的。产品摆放上既突出母婴用品品牌齐全的特点，又能让消费者马上就能看清产品的外观。
店面环境有冲击力，通透明亮，要有视觉效果和表现力，富有层次感的产品摆放，给人感觉母婴品牌货品丰富之感。中间放主推款新品，所以摆放在突出位置，达到了促销主要产品的目的。两边按照婴幼儿用品类、食品类、玩具图书类、婴童鞋帽类、妈妈用品、系列礼包等分类，一个系列一排。这样，顾客能迅速确定自己的购买目标，快捷地进行选择和购买。
货品多，就会给顾客留下深刻印象，能起到暗示顾客购买的作用。而且，消费者对货品一目了然，不易产生疲劳厌烦感，不知不觉地延长在店内的逗留时间。对门店销售来说，只要能吸引顾客进店就已成功一半，即使顾客不买，也没关系，因为，只要顾客进来，就会有一个磁场作用，你会发现某个店铺很多人去，会带动更多的人去，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。
因此，展示是前提，如果顾客不进门，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。这样印象深刻的店内环境，在不断冲击顾客眼球的同时，也在日积月累中潜入顾客的大脑，形成了一种一站式服务的美好购物感受。
大家知道该如何第一时间抓住客户的心了吧，不过道理我都懂，该怎么布置呢？洛克城母婴空间设计母婴道具，专门帮母婴店主解决经营困境，软装还原货架陈列一站式服务，经2000+店主认证！
文章标签:
上一篇：为什么手机不能放在电视旁边
下一篇：南方冷还是北方冷？