每天我都要去菜场买菜。买菜当然免不了要讨价还价，这看似为了一点蝇头小利的讨价还价，其实也有心理学问呢！

我跟卖苔菜的大嫂讨价还价，硬要把一元钱的苔菜还成八毛。大嫂不答应，坚持要一元钱一斤，我掉头便走，大嫂没一点想拉我回来的意思http://www.rixia.cc。嘿，我失败了！再往前走，一位大娘也在卖苔菜，我凑过去砍价，大娘说定九毛钱一斤，少一分也不卖，等大娘称好了，我不甘心，硬要从菜堆里拿几根心中才舒坦，大娘像是很理解我似的，竟然给我添了两根，也就等于我还价成功。好，大娘爽快，下次还买她家的，我乐呵呵地走了。

长期买菜做饭，有时我就琢磨讨价还价的心理。其实，讨价还价也是一种人际活动，表面上买者卖者两个人是围绕价格争来争去，实际上这价格后面蕴含着丰富的心理活动。我们把讨价还价镜头放慢看一看：

首先，在谈价时，双方在互相打探，收集对方说话方式、表情等信息，跟自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方是哪一类型的人；

接下来，双方按一些“套路”(多数是每个人比较固定的方式)来应对。买的人开始还价，并密切注意捕捉卖者的表情，然后双方都陈述自己的理由，比如卖者说生意不好做，买者说厂里发不出工资等。当然，双方的言辞和表情都有些夸张。该说的都说了，在一说一听中，双方都达到心理平衡，买卖就有可能做成。

卖者有时看似让了一些利，其实如果这种交往很投机，下次买者还会去找卖者，因为一方面“一回生，二回熟”，熟人总给人放心和亲切感；另一方面，买者讨价还价比较成功，心情自然愉快，虽是小钱，却感到了一种相互理解和胜利的喜悦。买者的不断光顾，也就使卖者有赚头了。

其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：

1、她的确是没有对等的消费能力；

2、她有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！

大家注意“不值这个价格”，其实，每件商品都在顾客心中有一个“预估价格”，营销专业称之为“客户价值”，当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候，顾客就会觉得很便宜了，相反则会觉得价格很高！

所以，提高客户对商品的“理解价格”是我们解决“客户因价格拒绝”的源头。店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度...均决定了顾客对商品的理解价值！

贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。

如何管理顾客的“心理账户”？

1、价格的介绍顺序

终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙化解。

2、产品的介www.rixia.cc绍顺序

导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。

3、物以稀为贵——稀缺气氛的创造

当顾客感觉自己购买的产品数量非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价的“背后推手”。

4、买椟还珠——价值感

从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。这是非常得不偿失的。

顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。